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车险指南
新华“千人团队 亿元保费”的背后
2017-11-30 来源: 沃保网 浏览: 1

  2001年8月,季小良加盟保险业,用4年时间连续3年斩获银代价值保费等三项指标全系统第一,又用4年时间带领新华人寿团队实现了 “千人团队、亿元保费”目标。截至 2017年10月份,新华人寿苏州中心支公司营销累计新单期交保费收入超过亿元,全渠道期交总保费收入2.2亿元,同比增长11.6%,位居全省第二。季小良16年如一日,从一名银代业务员做起,一步一个脚印,晋升为新华人寿分公司总经理。

  决战银保

  2007年秋天,季小良开启他职业生涯的第二故乡,来到这片充满着竞争与机遇的寿险沃土,挑起了新华人寿中心支公司银代部经理担子。

  “目标确定了就要奋不顾身一往无前”,这是季小良对工作、对生活的态度。从义无反顾地离开当初已经营三年的无公司,皆是因为对保险的自信,渴望在苏州一展抱负。

  季小良说,客户就是衣食父母,以诚待客赢天下。而事实上客户最反感的就是业务员“签单之前天天见,签单之后不见人”。他要求团队每一位组员成为“聪明”的业务员,要千方百计地争取在客户面前“露面”,让客户经常想到公司,感觉到公司的存在和对客户的关注。

  季小良在晨会、夕会等各个层级培训会上常说,为客户提供最适合他们的保障计划,是最根本也是最好的服务。此外,还必须熟悉银行、理财、投资等各方面的政策和专业知识,时刻关注客户人生各阶段的变化及其风险缺口,并及时给予合理建议。

  季小良以他专业和技能、坚韧不拔的毅力,给团队带来了生机与活力,在他的带领下,团队业务从2009年便开始不断呈上升趋势,业绩不断攀升、队伍不断扩增。

  2010年、2011年、2012年,连续3年,银代规模保费、期交保费、价值保费三项指标均稳居全系统第一,季小良先后升任中心支公司总经理助理、副总经理,于2013年8月被任命为新华人寿分公司总经理。

  二次创业

  2013年以前,这里的新华人寿个险业务,队伍缺乏沉淀、业绩平台低位徘徊,队伍没有凝聚力。季小良执掌中支总经理帅印伊始,开启了 “二次创业”之路。

  季小良便提出“千人团队、亿元保费”的目标,以此给队伍传递信心、唤起希望。为实现这一目标,季小良针对营销渠道进行了一系列改革,重推组织发展,扩充架构;强化基础管理,重组队伍;重视新培建设,源头把控;狠抓机构发展,提升产能;注重会议时效,吸引人才,“五位一体”的战略,使个险队伍面貌焕然一新。

  2013年,季小良带领全员连续奋战4个月,到当年12月初完成了全年个险全年任务,打破了中心支公司个险7年没有完成全年任务的记录,交出一份亮丽的答卷。新华保险机构产能大幅提升,逐步形成了以常熟、本部为龙头机构,以点带面,各机构有效互补、相互促进的格局,机构建设取得快速发展,极大地鼓舞和提升了全体个险团队的士气。

  如今,中支新华人寿营销在册人力已经突破千人、月均出勤人力近600人、月期交保费平台超过千万元。截至2017年10月份,该公司营销累计新单期交保费收入超过亿元,同比增长12%,全渠道期交总保费收入2.2亿元,同比增长11.6%,位居全省第二。

  转型发展

  季小良大力倡导推进产品转型,回归保险本源。分支新华人寿顺应行业趋势,创新发展思路,深化业务转型,回归保险保障本质,着重强化期交及长期期交产品的销售力度,以健康险、年金险等产品为推动主力,经过近两年的转型推进,转型效果进一步凸显,业务年期结构和产品结构得到大大改善,通过保障型产品实现价值增长,业务内涵价值有效提升。

  同时,季小良对公司内外勤队伍进行了培训、重组、夯实和提高。对内:不断提升内勤员工的凝聚力、荣誉感、归属感和专业技能,充分调动内勤队伍的服务意识和责任意识,通过公司文化、价值、精神的传导,规范员工行为准则,完善各项内控管理制度,按流程办事、依制度管人,整顿内勤工作风貌,梳理工作流程,提高工作效率,倡导把本职岗位做到极致,做岗位专家,建立了扎实、有力的后援保障队伍,为业务大发展提供强劲的支撑。

  从源头上严格把控外勤队伍人员入司质量,不断加大外勤优秀人才的引进和增员招聘力度,不断扩充人力、夯实团队,为队伍注入新鲜的血液和活力,在此基础上,将新培工作做精做细,重视新培质量和追踪效率,从源头把控新人素质,强化新人留存,关注新人绩优上岗,注重增员实效,为队伍源源不断输送优才。

  同时持续开展诚信教育、合规教育,形成常态化机制,推动内外勤队伍自主学习。通过各类会议、培训,引导队伍高度重视合规,坚持诚信销售,站在消费者的角度,对客户负责任。全力打造一支有规矩、有修养的外勤队伍,培养一支年轻、专业、高素质的内勤队伍,提升苏州中支市场影响力和信誉度,实现个人价值的同时感受到更多的幸福感。

  该公司推陈出新,强化内部经营管理。针对公司各条线存在的问题,开始大刀阔斧地改革。在法人条线,大力拓展法人的交叉销售渠道,提升法人队伍综合素养和业务技能,使公司法人业务一再腾飞,不断超额完成月度、季度任务;在客户服务条线,强调客户服务严格遵守并切实执行总分公司要求的“客户服务十大承诺”,同时大力整改客服柜面,提升柜面形象,整顿培训客服队伍,提升客户服务水平,积极做好客服理赔宣传得到客户点赞。

  不仅如此,为全面改善机构的办公环境和硬件设施,针对营业区的职场办公环境差、硬件设施不到位的困境,该公司对三四机构职场进行标准化改造,为员工营造一个良好舒适的工作环境,为业务发展奠定了坚实的基础。

  数据显示,新华人寿分司2016年期交保费收入2.13亿元,同比增长44%,期交业务占比44%,其中10年期及以上保费收入8083万元,占比期交业务38%,健康险保费收入5304万;2017年1至10月份期交保费收入2.17亿元,期交业务占比92.3%,其中10年期及以上保费收入9299万元,占比期交业务42.9%,健康险保费收入5943万元。期交业务实现质的飞跃和提升,期交占比由2016年的44%提升至2017年的90%以上,同时长期期交业务和健康险保费收入也在逐年稳步提高,逐步形成了期交和续期拉动业务增长可持续发展的良好势头。

  如今,季小良规划了新3年目标:3年内打造5000人团队、保费平台上3亿元新的目标冲刺。

 

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